加多寶廣藥戰場轉向渠道 銷售終端廝殺難以避免

　　加多寶與廣藥集團已交惡，雙方皆在尋找殺手锏！商標爭奪初步落定后，真正的戰場轉向了銷售市場。

　　5月28日，廣藥集團宣布將紅罐和紅瓶王老吉的生產經營權授予廣州王老吉大健康產業有限公司，并將于6月份正式推出新的王老吉涼茶。

　　商標爭奪過后，失去品牌核心優勢的加多寶隨即召集新裝涼茶經銷商。據本報記者了解，深耕市場多年的加多寶與眾核心經銷商簽署了排他性的合作協議，以其盤踞涼茶飲料市場的絕對渠道優勢封殺廣藥王老吉。

　　渠道，決定了加多寶涼茶生死！大健康要從虎口奪食，絕非易事。

　　據廣藥集團內部人士透露，大健康的經銷團隊和銷售團隊基本上已經組建完成，有相當一部分是紅罐王老吉老經銷商客戶。

　　“有些經銷商會和加多寶的渠道重合，在二級批發商以及二級以下的批發商渠道，通常是紅罐王老吉、加多寶、綠盒王老吉同時銷售，因此終端市場的廝殺難以避免。”該廣藥內部人士說。

　　爭奪終端：1毛7的利潤差

　　宣傳會上，紅罐王老吉部分經銷商、上游供應商、及加多寶母公司香港鴻道集團的合作方、涼茶始祖王澤邦第5代玄孫、涼茶秘方持有人王健儀皆力挺加多寶。

　　就在加多寶還在極力維持產品更換商標前后的市場穩定工作之際，廣藥集團的重點是增加綠盒王老吉的營銷投入，加快搶占紅罐王老吉的市場空間。

　　廣藥與同興藥業的合資子公司王老吉藥業股份有限公司內部人士透露，近幾個月以來，王老吉藥業三次調整綠盒王老吉銷售目標，由原來的20億元上升到了現在的25億元。

　　據中銀國際研究員王軍在分析報告中透露，去年，綠盒王老吉銷售總額為19億元，而加多寶紅罐王老吉實現銷售收入（不含稅）約100億元，該數據即為紅罐王老吉出廠價銷售量，對應終端銷售量約為16億元，相當于綠盒王老吉收入的6-7倍。

　　上述王老吉藥業人士透露，今年前4個月，以綠盒王老吉為拳頭產品的食品實現銷售6.2億元，同比增長30%。“如果按照這個增速勢頭，今年業績可能超標完成。”該人士說。

　　據本報記者調查了解，一瓶紅罐王老吉成本中，罐和包裝盒約0.8元，飲料約0.5元，24瓶裝的箱裝紅罐王老吉賣給經銷商的出廠價約66元或67元，經銷商賣給批發商的價格一般是70.2元一箱，批發商賣給終端零售商的價格是72元每箱。

　　“紅罐王老吉的終端利潤每罐超過0.5元，吸管還要自己進，綠盒的終端利潤更低，只有0.33元，而其他飲料到終端至少都有0.7元的利潤，所以士多店等終端零售商通常都不想賣紅罐或綠盒王老吉。”該人士說。

　　1毛7的利潤差異決定著終端零售商的推銷選擇。

　　而此狀況正在改變，上述成本價位是之前紅罐王老吉和綠盒王老吉分別以3.5元/罐、2元/盒的價格而言，目前，紅罐和綠盒王老吉先后已經提價，分別以4元/罐、2.5元/盒的終端價出現，同時提高了0.5元，對于零售商來說，綠盒王老吉的銷售利潤增速更大，因此，此次調價后，終端零售商銷售綠盒王老吉的積極性大大高于紅罐王老吉。

　　王軍認為，仲裁結果出來的短短幾天時間里，涉及原料供應、渠道流通、終端銷售等環節的眾多上下游合作伙伴已表示了加入廣藥集團的合作運營體系。

　　王老吉大健康公司董事長吳長海介紹，王老吉涼茶的招商和銷售布點等已經部分就緒。紅罐王老吉即將登陸市場，與現有的盒裝王老吉形成互補。紅罐王老吉價格未有透露。

　　銷售員的選擇：450元的誘惑

　　盡管紅罐王老吉即將登場，但加多寶依然有其穩固的軟性優勢，即強大的銷售團隊。

　　記者從加多寶內部員工獲悉，早在今年4月份開始，加多寶廣東分公司給所有業務員漲工資，基本工資每月漲200元，績效獎金基數每月漲100元，摩托車油費每月漲150元。

　　據該人士介紹，加多寶業務員工資構成為：基本工資+完成任務率的獎金基數百分數+生活補貼+油費補貼。

　　類似的業務員工資上漲在5月份延伸到了加多寶上海，并正在各個區域擴散。

　　與此同時，廣藥集團王老吉大健康產業公司急聘3000名快消行業人才，僅廣藥廣州KA渠道增加50%的業務，從35個增加到51個，說明廣藥集團也急于沿襲紅罐王老吉統治性的市場地位。但據上述加多寶員工表示，廣藥集團綠盒王老吉的業務員薪資在行業內基本沒有競爭力，過去平均基本工資比加多寶要低200-300元，現在要低至少400元了。

　　此外，廣藥綠盒王老吉的銷售員要主管級以上才能成為正式員工，其余都是勞務派遣，而加多寶銷售員在2010年遭派遣員工起訴后，目前已經全部轉為公司正式員工。

　　“而霸王涼茶等企業很多銷售團隊都是從加多寶挖人走，其開給銷售人員的待遇肯定更好，因此，廣藥大健康此次繼續沿襲之前綠盒王老吉銷售管理體系的話，對涼茶銷售人才基本沒有吸引力，也意味著難以建立涼茶市場的核心銷售資源和渠道資源，或者說其招聘進來的非業內人士做銷售，將會為大健康王老吉帶來高昂的銷售成本。”該加多寶員工表示。

　　吳長海也表示，目前，大健康紅罐王老吉的市場營銷骨干人員基本到位，產能上也在積極準備，但是銷售員還在緊急特招中。

　　此外，在主要銷售區域，加多寶的重點市場都是跟加多寶集團董事長陳鴻道一起創業的高層舊部，該人群辭職出去或經陳鴻道分配福利后，自己單獨做紅罐王老吉區域經銷商。如廣州，深圳，溫州，北京等市場，所以該部分元老對加多寶“忠心不二”，同時掌握其所在區域涼茶市場的主要資源，若此人群聯合起來對抗廣藥大健康王老吉，將為未來紅罐王老吉的穩定設置了相當高的門檻。

　　事實上，廣藥集團接手紅罐王老吉，預計一年內銷售額不超過60億元。但在大健康的遠景計劃中，其銷售額為五年內實現年銷售額300億元。加多寶今年亦調低其業績目標，終端零售額從去年的160億元降到90億元。