記者揭開購車潛規則 探訪4S店剝開“價格洋蔥”

　　眼看2014年即將收尾，各大車行為拼最后業績，抓緊年底最后機會加大優惠提升訂單量。日前，城市信報/信網記者到重慶南路附近多家車行了解到，12月中旬會展中心車展結束后，車行又借助圣誕元旦節慶，推出多項優惠。但偏愛物美價廉的買家們心里還是有些嘀咕：這是最低價了嗎？城市信報/信網記者通過調查，一層一層剝開汽車“價格洋蔥”，算一算透明賬，讓買車者心里有個底兒。

　　1、海外車進國門，身價咋貴這么多

　　不少買車者抱怨汽車價格高，購買時擔心自己被“宰”。消費者陳先生直言不諱地道出心中疑慮：“同樣的車折合成人民幣，國外可能就賣30萬，國內就得近百萬，你說這差價怎么來的？”高額的差價，讓購車者心里沒底兒。到了4S店買車，價格一講再講，就怕自己“吃虧”。究竟是原本價格就這么高，還是售車過程中存在多個“周扒皮”？

　　以價格較高的進口車為例，城市信報/信網記者做了相關調查。在青島信寶行寶馬4S店中，寶馬X5 xDrive 35i豪華型的廠商指導價是98.5萬元左右，實際成交價格多是在80.22萬元到98.50萬元之間。但據業內人士介紹，寶馬X5 xDrive 35i國外的售價多是30萬人民幣左右。4S店為什么賣這么貴呢？

　　“從國外進口到國內，中間需要繳納一定的關稅。”青島保稅港區管委汽車口岸辦公室主任孫冰解釋說。2013年相關數據顯示，海外約30萬元的汽車，加上海外運輸的費用和運輸過程中的保險費用等，到岸價將達到33萬元左右。到了港口，還得繳納各種稅——25%的關稅、12%的消費稅(3.0T車型)、17%的增值稅等。這些稅收加起來就得20多萬元。這樣從國外進口一輛30萬元左右的汽車，到4S店之前，底價就達到50多萬元。

　　底價50多萬元，4S店的最終售價八九十萬元，這中間的差價從何而來。據孫冰介紹，以整車進口的寶馬車為例，先是從德國寶馬生產廠商到寶馬中國總經銷商，之后到分經銷商，最后到4S店，每一道“坎兒”可能都得“扒一層皮”，層層疊加最后價格就很高。而且同樣一款車，生產廠商針對不同的市場會制定不同的指導價格，對中國的指導價格有可能會更高。“保稅港區汽車口岸是從國外4S店直接采購到國內直銷，省去了很多中間商，同樣一款車的價格比4S店大約能便宜15%。”孫冰說。

　　2、4S店從廠家獲利多在10%以內

　　進口車因關稅、各層經銷商等環節價格被抬高兩三倍，國內汽車制造商的利潤又是多少呢？根據相關媒體報道，國內汽車制造商的整車制造平均毛利率34%，自主品牌制造商的整車制造毛利率基本維持在23%左右，個別合資豪華品牌制造商的整車制造毛利率可達50%左右。

　　汽車制造商為保證成本利潤，會為經銷商們制定一個統一的指導價格。這個指導價是如何制定的呢？除了保證制造商的利潤外，據孫冰介紹，很大程度上是根據地區市場的購買力。以一汽大眾為例，長春生產廠生產的車型，在長春賣的價格反而會比北京等地高。主要的原因是長春暢銷，高價也能賣出去，便低價搶占外地市場。而長春到北京的運費，相比而言的影響就微乎其微了。也有不少人因此認為廠商指導價現在處于“名存實亡”的狀況，消費者到網上查到廠商指導價，但去4S店一問實際售價，通常都會比指導價便宜。

　　“現在4S店這么多，為招攬客戶價格只能一降再降。”汽車銷售商楊先生無奈地說，甚至有的時候為增加銷量很多4S店都賠本賣車。

　　很多4S店都吆喝著“日子不好過”，甚至有很多4S店支撐不住紛紛倒閉，青島西海岸新區的庚辰汽車城便是一案例。“進口車畢竟是少數。”青島一家4S店的銷售經理告訴城市信報/信網記者，車行里比較多的還是合資車和國產車，但這兩種車廠家返利都比較少。每款車都會有廠商指導價，以指導價為標桿的返利優惠是4S店的利潤來源之一。

　　城市信報/信網記者走訪了重慶南路的幾家4S店發現，現在汽車的優惠價多是在5萬元以內。一汽大眾特許經銷商青島大欄汽車銷售有限公司銷售顧問王義兵介紹，CC的優惠多是在5000元左右，速騰在1萬到1.3萬之間，寶來、邁騰的優惠在3500元到5500元。據青島神龍達汽車銷售服務有限公司銷售經理王森介紹，別克凱越的優惠價在2萬多元，君越優惠價在3萬多元。總體來看，12月份，4S店中的汽車多是在廠商指導價的基礎上優惠兩三萬元，再附贈大禮包之類的其他禮品。

　　4S店的汽車進價通常是多少呢？“不同品牌的廠家給車行的進價差不一樣，按照點數計算，多在5%左右。”一位在4S店工作了五年的銷售主管孫女士告訴城市信報/信網記者。按照她的說法，4S店的汽車進價=廠商指導價-廠商指導價×5%。以一輛廠商指導價為20萬元的車為例，進價差為5%的話，4S店的進價可以便宜一萬元。但若想成一輛車廠家才給一萬元的優惠就錯了。據孫女士介紹，除了進價差之外，4S店還有廠家獎勵返點、客戶滿意度考核返點等，進價差加返點利潤，4S店從廠家獲利多在10%以內。

　　據孫女士介紹，從廠家獲得10%的利潤已經是相當高了。很多經銷商為了增加銷售量，會擴大優惠幅度。若是廠家定這款車型最低便宜兩萬元，4S店便可能會優惠兩萬多。賠了的錢再從保險、汽車裝飾等方面賺回來。“現在車的品牌多，競爭大，賣車便宜就賠錢。但不便宜吸引不了顧客，吸引不了顧客就賺不到錢。”孫女士也覺得很無奈，感覺就像是一個怪圈。

　　一輛車提成一兩百

　　主要靠附屬品賺錢

　　4S店的利潤來源除了汽車廠家之外，還有保險返點、金融貸款返點、汽車裝飾等多種途徑，這從一個汽車銷售員的工資組成可以看出。

　　汽車銷售店里經常會聽到顧客和銷售顧問的對話。“便宜點吧，你自己少拿點給我多點優惠不就行了？”“關鍵是我自己也拿不了多少啊。”很多人認為，房產中介賣一棟幾百萬元的別墅，自己拿幾萬元提成，汽車銷售顧問賣輛車，提成肯定也少不了。但與大眾想象不太一樣，汽車銷售顧問賣一輛車的提成可能只有一兩百元。

　　據了解，銷售顧問的工資主要是“底薪+提成”。根據每家店不同，底薪在1000元到2000元之間。提成不僅包括賣車獲得的提成，還有保險、汽車裝飾、金融貸款完成量等等。并不是說每一部分都會有提成，而是每家店根據自己的盈利情況制定考核項目和方式。有的甚至根據每月不同的盈利，制出不同的考核辦法。

　　“市場上除了比較好賣的幾個汽車品牌，其他的單靠賣車根本賺不到什么錢。”一位中端汽車品牌銷售顧問李先生介紹說，銷售顧問賣一輛車的提成大都在一兩百元。也有提成比較高的，像價格高的車、難賣的庫存車等提成也會高一點，但這些車都比較難賣。銷售顧問銷售最多的還是暢銷款，但越是暢銷的車利潤空間越小、提成也少。不僅如此，賣車數量上每個銷售顧問每個月都有指標規定。比如這個月規定賣車的數量是10輛，若達不到，便會罰錢。但若超額完成目標，超出的部分說不定還會有獎勵。

　　除了單車提成外，還有商業險、汽車裝飾銷售、金融貸款數量等的考核。賣得越多提成越多，所以雖然汽車銷售顧問的底薪只有一兩千元，但提成空間很大。“銷售顧問間的工資差異也很大，有的一個月賺一兩萬元，有的就賺一兩千，銷售主要就憑一張嘴，就看你會不會說。”李先生說。

　　記者探底價

　　電話最大優惠1萬多，具體得到店談

　　買下一輛車究竟能砍到什么價格？城市信報/信網記者以買車者的身份向4S店問詢。以騏達2014款1.6XEMT舒適型車為例，網上標的廠商指導價是自動擋11.53萬元。城市信報/信網記者給一家4S店致電。“這款車自動擋的官方價格是11.53萬元，手動擋的價格是10.53萬元。”該店的電銷員王女士說，“您打電話，我們的促銷價格最低能便宜1.4萬元，也就是自動擋的價格是10.13萬元，手動擋的價格是9.13萬元。”不能再便宜了嗎？“您還是來店里看看吧，我們的電話價格只能便宜到這個程度，但其他的都可以來店里講。”這樣看來，消費者親自去4S店，還是會有降價的余地。

　　都說“貨比三家”，隨后，城市信報/信網記者又致電另一家東風日產專營店。此次沒有打客服熱線，直接撥打的店里銷售主管的電話，同樣是咨詢騏達2014款1.6XEMT舒適型車。“手動擋的價格是9.18萬，自動擋的價格是10.18萬。”該店的銷售主管王先生說。他的報價比上一家的報價還貴500元。但王先生也介紹說，會贈送真皮座椅、導航等物品。“如果不要這些附加的贈品，可以便宜些嗎？”“您到店里來談，我給您詳細介紹，您有空來店里吧。”王先生也一直邀請客戶到店里進行詳談。

　　看來，要想獲得更加便宜的價格，必須得到4S店親自走一趟。

　　裸車價比電話價便宜很多

　　為了得到更優惠的價格，城市信報/信網記者來到重慶南路東風日產相關專營店。“這款車有手動和自動擋，但我建議您買自動擋。”銷售主管王先生建議說，騏達這款車型用自動擋的比手動擋的多得多，為了將來顧客不后悔，他還是建議買自動擋，手動擋他們店里也沒有現車。據他介紹，雖然自動擋整體價格比手動擋多1萬元，但性價比比較高。

　　“如果是自動擋，最低多少錢？”無論哪種，最重要的還是價格得實惠。“您要紅色還是白色？”王先生說，白色是大眾色，受歡迎程度高，價格會比紅色車貴2000元左右。若是紅色車自動擋的話，他們這邊可以給的價格是10.18萬元。可以把零頭抹了，10萬元。還贈送真皮座椅、導航、3000元的終身保養、廠家贈送的2500元的大禮包等。“這已經相當劃算了。”王先生說。

　　如果只要裸車，不要這些附贈產品，就是保養、汽車裝飾等都不要，裸車價格能是多少呢？“那不劃算。”銷售主管王先生說，“最低也就是9.4萬元。你看中間就差6000塊錢。在4S店里安個導航還得1000多，真皮座椅也得2000多元，還有3000元終身保養呢。一年大約保養三四次，換機油等都可以，很省心。”王先生說。

　　從網上標價11.53萬元，到打電話便宜到10.18萬元，再到裸車價格9.4萬元。這一步步便宜了兩萬多元，不過能不能再便宜些呢？記者隨后又致電另一家有同樣款車的4S店，告訴那邊的銷售經理說：“我已經問過一家4S店，自動擋裸車最低價為9萬元，你那邊能不能給我再便宜一些？”這位銷售經理問詢知道是紅色車后，提出跟自己的領導商量一下，之后給回電話。“您來我們店里吧，我跟領導申請了，給您最優惠的價格。”“優惠多少？”“您來了我跟您講，保證不會讓您白跑。”“會比那家價格低嗎？”“肯定會低。”看來有進一步降價的空間，不過這是在保險、掛牌都得在4S店里辦的情形下。因為這樣4S店才會有相應的利潤返點。

　　號稱千元的導航400元便可買到

　　銷售主管介紹的贈品的價格真有那么貴嗎？一個導航1000多元，真皮座椅2000多元……

　　“到汽配城買個經濟適用的汽車導航，400元就能買到。”干了多年出租車司機的任明軍告訴城市信報/信網記者說。真皮座椅價格倒是差距很大，有2000多元的、4000多元的、8000多元的、上萬元的等都有。不同的品質價格不同。

　　業內人士分析說，真正的頭層皮做的真皮座椅一套下來最低也得8000元，想想2000元的真皮座椅質量會是如何。很多4S店說送兩三千元的真皮座椅還附贈倒車影像，消費者認為自己賺了大便宜，但實際上“羊毛出在羊身上”。還有的說原裝的配套裝飾等等，標榜五六千元，但實際上是否是原裝很難得到考證。

　　除了這里面有價格利潤之外，價格利潤還有地域性的差異。青島車主陳先生前些陣子從浙江買了一輛奔馳E系車，該車的價格相比較于青島能便宜兩萬元左右。因為各地的購買力不同，汽車廠商給各地區的優惠和返點也各不相同。同一款車，不同的城市價格也有所差異。所以，要想獲得更多的優惠，不少青島人選擇到外地買車。

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