雅培制藥在華或涉商業賄賂:銷售額一成分給醫生

　　核心提示：大型跨國藥企雅培制藥在華藥品銷售環節中，亦可能存在普遍的商業賄賂，并涉嫌醫院流通系統外供貨銷售。

　　目前，雅培制藥在華藥品銷售主要覆蓋心血管、消化、疫苗、神經系統、婦科、泌尿科以及肝病等多個領域。此番遭曝光的營養產品板塊，則是雅培中國區知名度最高的銷售板塊之一，貫穿嬰幼兒配方奶粉及各類特殊用途醫療營養品。

　　其醫療營養品類別中，共有伊力佳、佳維體JEVITY、益力佳SR、安素和安素倍佳TM五個系列產品。

　　“在雅培制藥腸內營養這一產品板塊，通常銷售額的8%-10%都是用于給醫生的商業賄賂，這是公司內部各級銷售默許的普遍行為。若嚴格按照公司合規去開展銷售，醫藥代表根本不可能完成任務。”知情人士劉悅告訴21世紀經濟報道記者，“在某一線城市，僅益力佳SR一個產品一個月的回扣數就超過30多萬元。”

　　劉悅進一步透露，雅培制藥旗下自費產品益力佳SR的藥房系統外供貨銷售也存在多時，藥代、分銷代理商和醫生組成私下供銷渠道，造成價格、質量體系不透明，已引起公司內部和監管部門的注意。

　　記者就此事與雅培中國公關部門進行電話求證，截至發稿暫未得到回應。

　　藥代與醫生的配合

　　國際市場上，雅培占據腸內營養領域的最大份額。在中國市場，雅培正在追趕國內“首座”華瑞制藥，發起一輪輪市場戰。這類產品通常用于病人術后恢復期的營養補充、減少并發癥，以及對糖尿病、腫瘤等慢性病病人的日常飲食搭配。

　　劉悅向21世紀經濟報道記者透露，目前，雅培中國銷售體系內醫保報銷藥品佳維體(腸內營養混懸液)以及自費產品營養配方粉益力佳SR的亂象較為顯著。

　　“以腸內營養產品為例，雅培通常每次給醫生的回扣額度為：該醫生帶來銷售額的8%~10%，按照科室結算，每個月10日之前付清上月費用。雅培佳維體(腸內營養混懸液)由于有醫保報銷，實際的處方量非常大。”

　　記者從知情人士提供的雅培內部郵件中得悉，腸內營養產品組銷售部門要求，所轄區域內的藥代每人每天需以各種形式拜訪醫務人員12次，低于此頻次者甚至會遭到通報警告，針對醫院科室開展的虛假科內會，“每名藥代每季度必須達到九次及以上”。

　　“每個醫藥代表手中劃分到幾家醫院，花費一定費用，讓該院內部人士提供相關藥品每月的銷售清單，甚至能夠具體到哪個醫生開了多少瓶藥物。”劉悅表示，有了這樣“拉單”制度的配合，醫藥代表就可以很明確地知道，該給具體哪個醫生的銷量回報比較高，從而在下月的銷售攻關中“有的放矢”。

　　雅培內部郵件中還明確指出，公司內部會對醫生分為“三六九等”，主要參考指數便是其處方量，“最高級別A類的醫生，月處方量超過100瓶/聽”。

　　據劉悅稱，涉嫌參與日常商業行賄的雅培藥代們，其所有支付都是現金支付，避免日后留下證據。　　“藥代給醫院醫生的現金回扣，小額款項都是通過每月餐飲費和會務費兩大類進行公司報銷，而大額則是通過子虛烏有的旅行社會議一次性報銷”，“在人為設置上為藥代鉆空子而‘故意’留出來的空間也很多，在雅培的報帳系統里，一個藥代一天請客戶吃六頓、十頓飯都能報銷。”

　　銷售流向單的“大作用”

　　劉悅向21世紀經濟報道記者表示，不少外資制藥公司重視“結果論”，上級銷售管理層，都非常追求業績數字。

　　而作為業績的考核者，考慮到合規風險，銷售經理及以上級別的管理人員雖然不會直接過問藥代行賄的方式和效果，但會通過對醫院進出貨的流向和藥代報銷數額進行把控。

　　據知情者介紹，雅培內部沖賬報銷系統中，底層實際銷售人員與上級監管人員分別通過醫院內部藥品進出流量的銷售出貨與月度入貨數量進行實時監控，存在憑此支付賄賂、調整數額與名單、并內部調控和考核藥代的工作之嫌。

　　21世紀經濟報道記者看到了2013年的雅培內部多份“銷售流向單”。選取國內某一線城市在銷售流向表中的數據為例：佳維體產品在該城市單日銷量平均約為1700瓶，益力佳SR平均約為490罐。

　　以市場售價約140元的益力佳SR計算，該產品在當地單日銷售額約68600元。而據劉悅稱，醫生每開出一罐便可獲得約10%(14元)的回扣。按此推算，當月該產品在當地的回扣額就超過20萬元；若以銷量更高的佳維體推算(售價約65元)，每月在該城市的回扣數額就高達33萬余元。

　　“以華東地區來說，國家規定制藥企業給醫院供藥需通過國藥、上藥這樣的大型分銷商來進行，不能直接供貨。雅培經理級別以上的管理人員都會有這類分銷渠道的網絡密碼，可查詢每個醫院相關藥品實時的進貨和庫存情況。”

　　劉悅指出，“由于醫院基本只會在實際使用后才重新進貨，避免了醫院刻意壓貨的情況，從而雅培上級銷售經理人員就能根據藥品進貨數量這一渠道，看出相關區域藥代銷售的成果。”

　　流通系統外的“快錢”

　　除涉嫌行賄醫務人員違反商業規范外，雅培在華銷售供貨的體系不規范也引起一些爭議。

　　據悉，雅培益力佳SR在華獲得的批文歸屬醫療營養品一欄，有購買需求的患者可在藥房自行購買，也可由醫生出具醫囑讓病人通過醫院營養科進行購買。而這兩大疊加的渠道或正是造成雅培內部與部分醫務工作者供貨銷售亂象的根源。

　　“由于這產品是自費項目，受到的監管可能不如醫保產品那么嚴格，加上患者通常情況下都會無條件尊重醫囑，所以一些膽大的醫務人員就與雅培藥代一起開展了這樣灰色的營生。”知情人士向21世紀經濟報道記者透露。

　　據介紹，目前每罐400克、售價約140元的SR，調價前進貨價占到售價約七成，而在雅培內部成本價被指只是五六十元。部分醫務人員及藥代通過灰色渠道，就可能獲每罐高達60到80元的利潤。還有一些醫藥代表給部分醫院營養科負責人以每罐10元錢的返點進行刺激銷售，而作為購買方的病人往往對此并不知情。

　　對于這一供貨手法，劉悅介紹稱：原本SR這類產品進到醫院營養科的價格，其構成應有“藥品成本價—代理商加價—醫院進門費加價”這三個主要環節。但隨著雅培內部一些銷售人員和部分中小型的藥品代理商達成私下協議，這些人員便跳過醫院進貨這個正規渠道，在藥企給代理商供貨后，藥代以個人名義從代理商方面攔截下部分產品貨源，隨后直接與醫院醫生進行掛鉤銷售。“令人難以置信的是，其中不少配送藥品的工作甚至都是由藥代自己或熟人直接向病人進行。”

　　“因為這個情況普遍存在，2013年雅培內部也曾鬧出風波，一度得到過壓制，但現實情況是這種做法一直在延續。對藥代而言，每個月只要以此渠道賣出幾箱產品，也算完成業務指標。”

　　這類系統外供貨銷售的不良后果相當顯著。中間原本由醫院收取的利潤直接被醫生得到，趨利之下，這類原本應受上級部門監管的藥品價格變得可以任其調節；更值得注意的是，原本正規供貨、保存、出庫的藥品流出了監管體系，“盡管廠家保證是正品原裝供應，但其間的質量管控風險仍大幅加劇。”劉悅坦言。

　　(應采訪對象要求，文中知情人士劉悅系化名)

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