收藏品拍賣“前期費用”亂象：拍賣公司“話術(shù)”誘導(dǎo)

在方莊附近一家拍賣公司內(nèi)，公司銷售人員在接待前來咨詢拍賣事宜的客戶。

????沈阿姨在家中展示自己部分紀念紙幣。她前年花不到一萬元購買的紀念紙幣，被拍賣公司銷售人員估價為32萬元。

????沈阿姨與一家文化傳媒有限公司所簽的委托拍賣合同。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這家公司并無拍賣資質(zhì)。

　　“您好，我這里是拍賣公司，請問您手里有藏品要出手變現(xiàn)的嗎？”這樣的電話，不少人都接到過。

　　新京報記者應(yīng)聘進入一些所謂的“拍賣公司”后發(fā)現(xiàn)，在這些公司內(nèi)，大量電話銷售人員每天不停打電話招攬“業(yè)務(wù)”，還設(shè)計了專門的“話術(shù)”來針對不同的收藏者進行“忽悠”。“我們就是要將客戶邀約過來，收他們的錢”，對于此舉的目的，“拍賣公司”負責(zé)人毫無掩飾。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大量收藏品拍賣公司都存在收取前期費用的情況，這些費用以“保證金”、“鑒定費”等不同的名目出現(xiàn)。一些“拍賣公司”拿到收藏者的錢后，并未提供相應(yīng)的拍賣服務(wù)，并以種種理由逃避歸還收藏者所支付的費用。該情況已在全國多地出現(xiàn)，騙局五花八門，受騙藏家眾多。

　　據(jù)了解，雖然中國拍賣協(xié)會的《中國文物藝術(shù)品拍賣企業(yè)自律公約》明確“不于拍賣前向委托人收取任何費用”，由于《拍賣法》并無對拍賣“前期費用”的約束條款，這使得收藏者維權(quán)舉步維艱。

　　就此中國拍賣協(xié)會負責(zé)人表示，正規(guī)拍賣公司并不收取前期費用，一些涉足拍賣的文化公司也并不具備拍賣資質(zhì)。該負責(zé)人同時呼吁《拍賣法》修改完善，“不能只規(guī)范拍賣企業(yè)，更應(yīng)該去規(guī)范拍賣行為”。

　　收藏者陷“拍賣”迷局

　　7旬老嫗借錢付拍賣“前期費用”；委托合同變更無資質(zhì)公司

　　一個月前，77歲的沈阿姨帶著前年買的紀念紙幣，來到珠市口一家拍賣公司咨詢。“他告訴我，我的紀念幣最低估價32萬”，沈阿姨回憶，銷售人員王波連連稱贊她的錢幣品是精品。

　　沈阿姨每套一兩百元入手的熊貓紀念紙幣和生肖紀念紙幣，被王波估價為每套2000元至8000元，32萬元的總價值令沈阿姨心動。

　　而在三天前，沈阿姨在另一家拍賣公司咨詢，同樣紀念幣估價總共兩萬多元，因為沒有達到3萬元的最低上拍標準，該公司拒絕了她的拍賣委托。

　　沈阿姨詢問得知，在王波推薦的拍賣“精品場”，支付兩萬元“前期費用”，能得到包括藏品拍照、網(wǎng)上發(fā)布、場地等服務(wù)。

　　沈阿姨向王波表示，自己剛花了近10萬元做了腰間盤突出手術(shù)，手頭并不富裕。

　　沈阿姨說，王波向領(lǐng)導(dǎo)申請優(yōu)惠打折后，恭喜她“幸運”地得到了最后一個優(yōu)惠名額。

　　在王波不斷催促之下，沈阿姨三天內(nèi)分別向外甥和女兒借錢，頂著家人反對的壓力，在10月20日只身帶著現(xiàn)金，簽約付款。“我沒戴眼鏡，合同上啥字也看不清，他們就說簽字，我就簽了。”

　　而就在沈阿姨交款的路上，王波還打電話到家里，催促快點交錢。“你們都有父母，我這樣騙你們家老人行嗎！”沈阿姨女兒劉女士在電話中痛斥對方，但她攔不住自己的母親。

　　簽約4天后，沈阿姨再次接到王波電話，通知她帶著合同到慈云寺的一家文化傳媒有限公司。在那里，沈阿姨之前與拍賣公司簽的合同被換成了與這家文化公司的合同，舊合同也被收回。

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　　電話兩端的“較量”

　　設(shè)計專門“話術(shù)”引誘各類收藏者；電話等個人信息疑為購買

　　這家無資質(zhì)的文化公司是如何開展拍賣業(yè)務(wù)的？近日，新京報記者通過應(yīng)聘電話銷售人員，進入包括這家無資質(zhì)文化公司在內(nèi)的多家從事藏品拍賣的機構(gòu)，一探究竟。

　　“他們就是送上門的錢，你抓不住是你沒本事！”在無資質(zhì)文化公司每天的“開工動員會”上，主管的王經(jīng)理都會以各種方式，來激勵20余名銷售人員引誘收藏者。

　　在無資質(zhì)文化公司不足二十平米的辦公室內(nèi)，“執(zhí)行力就是一切”標語醒目、電腦屏保不時閃過“堅持就是勝利”字樣、電話屏幕的提示語寫著“加油！”在桌子圍擋上，還貼著用于激勵銷售員的百元人民幣鈔票。

　　公司共有四個銷售組，每組日平均接待18位客戶，一般其中會有兩三位簽單，每單額度1到3萬不等。“一筆成功生意的敲門磚，就是電話約面談”，一名長期在此供職的銷售員說。

　　背“話術(shù)”是每名新入職銷售員的第一項任務(wù)。在十多頁“收藏品藝術(shù)品話術(shù)及思路”中，通話流程從詢問是否有藏品開始，到出手打算、邀約至店、約定下次通話時間等，每個模塊下細分多種風(fēng)格，如邀約部分可走常規(guī)路數(shù)，說明自己是拍賣公司征集藏品；也可走熟人路線“您還記得我嗎，我可想您了！”同時以贈送禮品誘導(dǎo)。

　　在該公司內(nèi)部，還有一套電話銷售系統(tǒng)，對客戶姓名、電話、通話記錄、有無意向進行歸納，甚至還有更為細致的描述，如“剛做完手術(shù)”、“喜歡嘮感情”、“鐵公雞”等。

　　至于這些電話的來源，王經(jīng)理在給新員工培訓(xùn)時稱，“客人要問，就說是您買收藏品時留下的”。而方莊一家拍賣公司王總則向員工透露，這些電話是以五毛錢一條的價格從收藏品公司購買，而且被多家拍賣公司“共享”。

　　“邀約成功的一大關(guān)鍵，是先不要提錢”，無資質(zhì)文化公司老員工李杰向記者傳授“經(jīng)驗”時說，公司的客戶九成左右都接觸過其他拍賣公司，很多有被騙的經(jīng)歷，所以打電話邀約時你要說“前期不收費”，“注意是‘前期’，客戶約來后可以變相收費，人不來沒用”。

　　“暗戰(zhàn)”客戶接待室

　　約見客戶打“感情牌”；收“前期費用”銷售人員獲可觀提成

　　完成背“話術(shù)”，約客戶等“前期培訓(xùn)”后，記者被吳經(jīng)理帶到樓上客戶接待室，與樓下狹小的辦公室不同，這里寬闊的房間內(nèi)擺放著紀念幣、花瓶、木雕等展品，背景音樂音量放得很大，難聽清其他人的談話。

　　“一般先倒茶寒暄一下，聊聊生活，再慢慢入正題，好好學(xué)著”，在吳經(jīng)理安排下，記者坐在一位老人斜后方，女銷售員朱麗正試圖說服這位老人，簽下1萬精品場的拍賣合同。據(jù)了解，從今年7月，朱麗就開始聯(lián)系這名老人。

　　“我們拍賣公司最不缺客戶，您都拒絕N次了為什么還找您？說白了真的是您的藏品好，價值高，要不我犯得著嗎？”朱麗邊在Ipad上翻看老人書法藏品的照片，邊希望老人能委托公司進行拍賣。

　　看到老人面露疑惑，朱麗緊接著打起感情牌：“上次拍賣會辦得特好，可惜了您沒參與……時間不能倒流，說實在的，我真的不想眼看著您錯過，認識您這么久都還沒幫您賣出東西，我真的挺愧疚的。”

　　一聽這話老人笑了，但還仍然在猶豫。見今天成交把握不大，朱麗邊約下次見面時間，邊撫著老人肩膀?qū)⑵渌妥摺?/p>

　　面談并非每次都能成功，對此公司“話術(shù)”也曾總結(jié)了經(jīng)驗：介紹完如果客戶不說話，說明在掙扎，此時需要給客戶造更大的夢，說能掙多少多少錢，再問他，進一步探求客戶心理。或者告訴客戶今天簽可以享受客戶優(yōu)質(zhì)待遇，能當(dāng)天簽一定當(dāng)天簽，除非是有把握的大客戶，才可以留給對方回家籌錢的時間。

　　據(jù)王經(jīng)理說，公司“前期費用”包括四種等級的拍賣會場：普通場最低價4千，精品場1萬，專場兩萬，會員VIP10萬、20萬、50萬不等。此外還有拍賣標的前期評估、印刷、宣傳、圖錄、人工、場地以及成交后拍賣標的交接等項目的費用開支。

　　但銷售員開價經(jīng)常遠遠高出王經(jīng)理所說的最低價，為最后的討價還價留出大量空間。一旦業(yè)務(wù)談成，銷售員也可從中獲取可觀的提成。

　　“如果簽下合同，你們的提成是8%到20%，”王經(jīng)理在培訓(xùn)時稱，銷售人員簽訂合同金額5.1萬以內(nèi)提成8%，5.1萬到10.1萬提10%，10.1萬到15.1萬提14%，15.1萬到20萬提成16%，30萬以上提20%。據(jù)王經(jīng)理透露，上個月曾有銷售人員簽了筆150萬的單子，提成高達40萬。

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　　“前期費用”亂象叢生

　　業(yè)內(nèi)人士曝“拍賣”內(nèi)幕：偽“專家”估價，“托兒”假競買

　　除這家無資質(zhì)文化公司外，新京報記者還進入到方莊附近一家拍賣公司。

　　在進入該公司第二天，一名周姓銷售人員為“簽成了一單”欣喜不已。“其實這位客戶上次已經(jīng)收過一次，這次她拿了其他藏品過來就再收費，簽了五萬，我可以拿一萬多的提成”。

　　記者輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到這位客戶馮女士，其委托拍賣合同上的保留價為50萬，“前期費用”為“零”元，但同時馮女士手中卻有她支付5萬元“圖錄費”后得到的收據(jù)。

　　對于收取的“前期費用”為何沒有合同上記錄，這家公司王總表示：“客戶自愿簽的合同。”

　　記者同時注意到，每當(dāng)有客戶前來，這家公司田姓主管就會變身“請來的專家”，為客戶的藏品估價。

　　“拍賣分無底價和設(shè)保留價兩種方式，無底價起拍成交價可能低于起拍價，存在風(fēng)險。設(shè)保留價需要承擔(dān)8%的前期費用”，該田主管還向客戶介紹，《拍賣法》規(guī)定，全國任何一家拍賣公司設(shè)保留價，都是要交前期費用的。但記者翻閱《拍賣法》，并未發(fā)現(xiàn)相關(guān)規(guī)定。對于委托拍賣的傭金，《拍賣法》只在成交與否方面做出規(guī)定，并無拍賣前后的區(qū)別。

　　“收藏品我沒有，如果需要我去拍賣會上當(dāng)托兒可以”，記者電話約客戶時，還遇到一位不愿透露姓名的女士，她稱自己起初是去拍賣會買東西，后來被拍賣公司找去當(dāng)“托兒”，“大拍小拍我都去過，一天120到150元，舉完牌子就走”。

　　該女士透露，她和其他“托兒”閑聊得知，一些拍賣會上90%都是托，最終成交的沒幾件，拍賣公司盈利主要靠收“前期費用”。

　　“現(xiàn)在拍賣市場不景氣，很多拍賣會競拍者都是‘托兒’”，昨日，北京華威橋附近一家拍賣公司負責(zé)人喬森透露。

　　另據(jù)全國拍賣行業(yè)管理信息系統(tǒng)顯示，2015年1-9月，全國拍賣行業(yè)實現(xiàn)成交額同比下降24.2%。

　　此外，在上海一家拍賣公司工作過的羅先生表示，一些拍賣公司每天都會在網(wǎng)上瀏覽，只要出現(xiàn)質(zhì)疑的帖子立即聯(lián)系刪除。“可能你正在看的帖子，再刷新就沒有了。”

　　法律空白 監(jiān)管缺失

　　收藏者“前期費用”難要回，維權(quán)困難；專家稱應(yīng)完善拍賣行為

　　新京報記者注意到，在全國各地，收藏者拍賣未果討要“前期費用”引發(fā)的糾紛屢有發(fā)生。

　　去年，河南鄭州收藏者張先生夫婦有藏品想要出手，于是與武漢楚漢文谷文化交流公司(簡稱楚漢文化公司)簽了委托展覽拍賣服務(wù)合同，除支付10000元“服務(wù)費”外，還花了62000元辦了“至尊會員卡”，之后又以紐約參展“保證金”、“運輸費”、“幫忙提升業(yè)績”等名目多次收取“前期費用”。

　　藏品還沒有開始拍賣，王女士就已經(jīng)付了12.9萬元。去年底母親生病急需用錢，王女士想去要回最后交的20000元遭到拒絕。“我們找來工商，公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)著工商人員的面說沒錢”。

　　據(jù)媒體報道，去年，湖北省文物局曾聯(lián)合公安、工商等部門，對楚漢文化公司涉文物拍賣一事進行過調(diào)查。張先生近日告訴新京報記者，他們和該公司多次交涉，至今沒有結(jié)果。

　　“就像中介賣房子，賣成才收傭金，如果只是去問問價錢就收費肯定是不合理的”，對于“前期費用”帶來的收藏品拍賣種種亂象，中國拍賣行業(yè)協(xié)會秘書長李衛(wèi)東表示，規(guī)范的拍賣機構(gòu)是不收“前期費用”的，如遇到以圖錄費、鑒定費、宣傳費等名義收取大量費用的拍賣公司，賣家最好避開。“東西賣不出去，肯定想辦法要先收客戶的錢。”

　　李衛(wèi)東介紹，《拍賣法》沒有對拍賣公司收取“前期費用”做出規(guī)定，目前僅有中國拍賣協(xié)會倡導(dǎo)的《中國文物藝術(shù)品拍賣企業(yè)自律公約》，明確規(guī)定“不于拍賣前向委托人收取任何費用”。

　　就有拍賣公司稱會把拍品運往國外拍賣的情況，李衛(wèi)東表示，據(jù)他了解，現(xiàn)在基本上是國外的東西回流到國內(nèi)來賣，目前還沒有形成中國藏品去國外拍賣的市場。

　　此外記者注意到，收取“前期費用”的拍賣公司，大多以文化公司的名義出現(xiàn)。有業(yè)內(nèi)人士介紹，一些所謂的藝術(shù)品公司、文化公司等，并非國家正式認可的拍賣公司，沒有拍賣經(jīng)營批準證書、文物拍賣許可證等資質(zhì)。

　　李衛(wèi)東建議，收藏者在挑選拍賣公司時，可以在中國拍賣協(xié)會上查詢是否是簽署自律公約的企業(yè)，以及是否是符合“文化藝術(shù)品拍賣規(guī)程”的達標企業(yè)。對于拍賣公司可能存在假拍的行為，市民可以向工商部門舉報。

　　李衛(wèi)東坦言，對于文化公司從事拍賣業(yè)務(wù)，中國拍賣行業(yè)協(xié)會還無法制約，非拍賣公司的拍賣行為屬超范圍經(jīng)營，《拍賣法》中也無規(guī)定。“多年來，我們協(xié)會一直呼吁修改完善《拍賣法》，希望法律不只是規(guī)范拍賣企業(yè)，還應(yīng)該規(guī)范拍賣行為”。(文中王波、李杰、朱麗均為化名)